引言：精准定位是TikTok广告成功的基石
在竞争日益激烈的海外市场中，TikTok凭借其庞大的用户基数和强大的算法推荐，已成为品牌出海不可忽视的广告阵地。然而，许多广告主在进行TikTok广告投放时，常常陷入一个误区：用同一种广告策略去面对所有用户。这无异于用同一把钥匙去开所有的锁，效果往往事倍功半。成功的TikTok广告优化，核心在于对用户进行精细化分层，并针对不同阶段的用户制定差异化的沟通策略。本文将深入剖析“潜在客户”、“意向客户”和“老客户”这三类核心人群的特征，并提供针对性的广告策略干货，帮助您无论是通过TikTok广告开户自运营，还是寻求专业的TikTok广告代运营服务，都能实现营销效率的最大化。
第一部分：人群定义与特征分析
在制定策略前，我们必须清晰界定这三类人群：
- 潜在客户（Awareness/Consideration）： 他们对你的品牌或产品尚无认知，或仅有模糊印象。他们是广阔的目标受众，可能对你的行业或解决的问题感兴趣。广告目标是TikTok引流获客，扩大品牌声量，激发初步兴趣。
- 意向客户（Consideration/Conversion）： 他们已经表现出明确的兴趣信号，例如多次观看你的产品视频、访问官网、下载白皮书、或将商品加入购物车。他们是即将成熟的果实，广告目标是促进转化，完成购买或留资。
- 老客户（Loyalty/Retention）： 已完成首次或多次购买的客户。他们的价值在于复购、交叉购买和口碑推荐。广告目标是提升客户生命周期价值，培养品牌忠诚度。
第二部分：针对潜在客户的广告策略——广泛触达与兴趣培育
此阶段的核心是“广撒网，精培育”。目标不是立即销售，而是让尽可能多的目标用户认识你。
- 广告目标与形式： 首选“品牌知名度”或“覆盖人数”目标。广告形式以信息流视频、TopView开屏广告等强曝光形式为主。内容需极具吸引力，如产品创意展示、痛点场景剧、行业知识科普等，旨在3秒内抓住眼球。对于想要TikTok开店入驻的商家，此阶段可通过短视频生动展示店铺氛围和热销商品。
- 人群定向策略： 利用TikTok的详细兴趣定向、类似受众（Lookalike Audience）以及关键词定向，覆盖广泛但有相关性的群体。此时，拥有一个数据积累丰富的TikTok老户至关重要，因为它能基于历史数据创建更精准的类似受众。
- 优化与预算： 优化指标应关注视频播放完成率、互动率（点赞、评论、分享）和主页访问量。预算分配可相对宽松，以测试不同创意和受众。许多广告主在初期TikTok广告充值时，会将大部分预算分配于此阶段，用于快速测试和积累种子用户。
- 案例提示： 一家时尚饰品品牌，通过投放展示产品制作过程的精美短视频，定向对“手工”、“极简风穿搭”感兴趣的用户，成功将大量潜在客户引流至其TikTok企业户运营的品牌主页，为后续转化打下基础。
第三部分：针对意向客户的广告策略——精准转化与临门一脚
此阶段是营销漏斗的腰部，核心是“精准沟通，推动决策”。
- 广告目标与形式： 目标应直接设置为“转化量”（如购买、提交表单）或“网站访问”。广告形式需强化行动号召，例如：TikTok直播带货预告与引流广告、带有强折扣码的产品演示视频、客户证言视频等。可以结合Spark Ads（原生广告）功能，投放已经过市场验证的热门内容。
- 人群定向策略： 这是重定向（Retargeting）大显身手的阶段。定向人群包括：
1. 与你的视频、主页有过互动的用户；
2. 访问过你网站但未购买的用户（需安装TikTok像素）；
3. 已加入购物车但放弃结算的用户；
4. 从TikTok广告代投服务商那里获得的、经过清洗的优质受众包。 - 优化与沟通： 优化核心是转化成本和ROAS（广告支出回报率）。广告文案应直接解决购买顾虑，突出稀缺性（限时优惠）、社会证明（销量、好评）和信任背书。专业的TikTok广告优化师会在此阶段进行密集的A/B测试，从素材、文案到落地页进行全方位调优。
- 账户安全： 此阶段广告竞争激烈，操作频繁，需特别注意遵守平台政策，避免因违规导致账户受限。若不幸遇到问题，应了解正规的TikTok广告账户解封流程，或寻求可靠服务商的帮助。
第四部分：针对老客户的广告策略——深化关系与激发复购
维护一个老客户的成本远低于获取一个新客户。此阶段的核心是“专属关怀，价值延伸”。
- 广告目标与形式： 目标可以是“转化量”（复购）或“互动”。广告形式应体现专属感和社群感。例如：发布“会员专属”新品预览视频、邀请老客户参与UGC内容创作、推送针对老客户的独家礼包或VIPTikTok直播带货专场。这不仅是广告，更是客户关系管理的一部分。
- 人群定向策略： 使用“客户名单”上传已完成交易的客户信息（如邮箱、手机号），创建自定义受众进行精准触达。这是TikTok企业户和TikTok老户的深度价值所在，能够直接与品牌最有价值的资产对话。
- 优化与内容： 优化指标关注复购率、客单价提升和内容互动深度。内容应侧重于品牌故事、幕后花絮、用户社区建设，强化情感连接。可以鼓励老客户分享使用体验，并通过广告进行二次传播，利用口碑吸引新的潜在客户，形成良性循环。
- 整合营销： 将此部分广告与邮件营销、社群运营等渠道打通，为老客户提供无缝的专属体验。系统的TikTok广告教学培训中，通常会强调将广告作为整个客户旅程中的一环，而非孤立的存在。
第五部分：策略整合与执行建议
在实际操作中，三类策略并非割裂，而应协同运作，形成完整的营销闭环。
- 预算分配动态调整： 初期可能将60%预算用于潜在客户拓展，30%用于意向客户转化，10%用于老客维护。随着品牌成熟和数据积累，可逐步增加对意向客户和老客户的预算比例，追求更高ROI。
- 数据流与像素至关重要： 确保TikTok像素正确安装并全程追踪用户行为，这是进行人群分层、重定向和效果衡量的基础。无论是自行TikTok广告开户还是选择TikTok广告代运营，这都是必须完成的首要技术步骤。
- 专业支持的价值： 对于资源有限或想快速起步的团队，与提供TikTok广告代投、TikTok广告优化、TikTok广告账户解封等一站式服务的专业机构合作，能有效降低试错成本，规避风险，更快实现营销目标。同时，参加系统的TikTok广告教学培训，能帮助内部团队建立系统认知，更好地管理与协作。
总结：以人为本，阶段制胜
TikTok广告的成功，本质上是“对人说话”的艺术。将受众机械地视为流量，必将陷入内卷与浪费。唯有将用户视为处于不同旅程阶段的个体，通过差异化的内容与策略进行沟通，才能实现从TikTok引流获客到忠诚培育的全链路高效转化。无论您是正准备TikTok开店入驻的新品牌，还是希望提升现有TikTok广告投放效果的老手，理解并应用“潜在客户、意向客户、老客户”的三段式策略，都将使您的每一分TikTok广告充值都花在刀刃上，最终在TikTok的广阔舞台上，实现品效合一的长远增长。
